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學校剛開課不久，學校又進入了喧嘩階段，現在正是學校進入用水高峰時期。作為熱泵經銷商，特別是有實力的經銷商，應該到學校去拜訪一下。

熱泵企業也可以重視這一塊，實力強大的經銷商并不多，他們和校方還不能平等對話，企業可以參與到經銷商的談判過程中去，幫助經銷商拿下工程。也可以與經銷商一起合作，形成一種熱水投資模式全面合作的架構。BOT投資熱水工程將在一種強強聯合的機制下，達成一種多方共贏的合作。目前在學校熱水工程這一塊，這些地方的市場都很大，都是大單。學校熱水工程的項目主要集中在四川、廣西、浙江、湖北和云南。

實力經銷商自己做工程

學校的熱水工程在暑假的時候改造的最多，春秋兩季在校時間也有一些學校會新建和改造熱水設備。如果是暑假改造學校的熱水設備，現在這個時候就需要去談工程，到學校去找到負責人，因為他們現在就會考慮這個問題，等到暑假的時候再去找他們，學校的工程可能就被別的經銷商搶走了，到時候就晚了。所以現在是一個預熱階段。根據去年的消息顯示，四川省去年有將近40所學校啟動了熱水項目的投資改造，湖北省在去年改建的學校熱水工程也達到了30所以上。

近期，在學校熱水工程方面應用BOT模式的較為常見，這和學校熱水工程的特殊性有關，校方的資金是有一個自上而下的周期性，而很多學校的熱水工程建設又迫在眉睫，因此，由私營企業參與投資、建設學校熱水工程便成為一種主流形態。

做熱泵項目可以達成一種熱水投資，熱水投資是一種新的行業動態，是多方共贏的投資模式，并且有著良好的回報預期。學校熱水工程投資較大，資金回籠也需要一定的周期，如果要投資學校熱水工程，除了商用機必須可靠外，還要求企業或者經銷商具有一定的資本運作能力。

近年來，學校熱水工程改造已成越來越多了。因為學校對這種節能產品還是比較容易接受的，最主要的是要找對人。在四川、重慶、湖北、浙江那邊，都有很多學校采用的BOT模式。有經銷商稱，浙江的市場很大，全省60多所大中院校，今年就投資了20多個，包括浙江大學、浙江傳媒大學，都是采用的BOT模式，湖北地區也有5所大學采用的這種模式來做的熱泵熱水工程，都是經銷商自己投資建設的。

學校工程的資金回籠

經銷商在做熱水投資時，有五大需要。經銷商需要投資回報最大化，需要穩定的回報預期，需要可靠的投資保障，需要資金周轉的快捷，需要預期費用的可控性。學校熱水項目采用BOT模式，是從長遠的利益去看待，對學校來說，熱水工程的改造迫在眉睫，而資金不能及時到位，可以直接投資建造，在滿足雙方的利益下，服務社會大眾。

在談到BOT模式的具體形式時，經銷商表示，學校資金的回轉是多方面的，所以也可以采用的一種較為靈活的機制。學校的公共項目的改造都是上面撥款，需要申報，需要很長時間。但是學校每年都有新生入校，學生是源源不斷的，經銷商主要看重的是新生這一塊市場。

BOT模式是指由私人資本參與公共項目基礎性建設，向社會提供公共服務的一種特殊的投資方式。狹義上可用建設—經營—移交（build—operate—transfer）來表示，授權代理方一定期限的特許經營權，許可其融資建設和經營特定的公用基礎設施，并準許其通過向用戶收取費用或出售產品以清償貨款，回收投資并賺取利潤；特許權期限屆滿時，該基礎設施無償移交給政府或相關部門。因此，要做好BOT熱水工程的話，不但經銷商需要有實力，品牌企業更需要有實力，經銷商需要在企業的支持下和保障下，完成熱水工程投資項目。

對系統做優化設計

做好熱水投資，資金的運作才是關鍵，所以經銷商必須要熟悉熱水投資的流程，對資金的掌控熟悉。熱水投資項目的運行費用一般分四個方面：初期投資、運行費用、維護費用、管理費用。

在實際中初期投資只占到工程項目的14%，即設備和材料費用、系統設計、工程使用費用，而運行費用則占到整個項目中的66%，包括單位水電費、系統保溫性能、設備保養狀態、系統設計優化合理性、用戶系統管理能力。

經銷商需要對工程項目做出針對性的優化設計方案，通過方案的優化設計，減少無謂材料的消耗，以最小的投資獲取最大的使用性能，比一般的熱泵熱水工程方案降低2%~5%的初期投資。

企業需要根據工程項目提出一個專業的保養費用和智能化的管理系統，使系統能夠充分發揮性能優勢，減少故障消耗，提高設備使用效率和管理效益，從而降低運行成本10%~30%；熱水項目還需要一個全面化的管理規范，實行智能化管理，大幅度提高管理效率，可以使管理成本降低30%~50%。在整個熱水投資項目中，產品節能占25%，系統節能占35%，管理節能40%。

工程的盈利模式

BOT模式發展到現在，已經不單純是建設—經營—移交的形式，從廣義上講是指投資方與受益方多種形式的合作，還包括BOO（build—own—operate），即建設—擁有—經營的模式，指項目一旦建成，項目公司對其擁有所有權，當地政府只是購買服務項目服務；BOOT(build—own—operate—transfer)即建設—擁有—經營—轉讓的模式，指項目公司對所建項目設施擁有所有權并負責經營，經過一定期限后，再將該項目移交給政府；BLT（build—lease—transfer）即建設—租賃—轉讓的模式，指項目完工后一定期限內出租出第三者，以租賃分期付款方式收回工程投資和運營收益，以后再將所有權轉讓給政府等等。

在學校熱泵工程BOT模式中，經銷商先出資建造，然后投資方，也就是該經銷商去自己經營。有些是直接從IC卡上收費，收取多少都算是投資方的成本回收，等到一定時期之后，該經銷商再無償轉讓給校方，由學校接受繼續經營。雙方都在合同中明確規定，經銷商要保證在一定的售后期間內，經銷商對熱泵熱水系統的售后負責，經銷商派人進行管理、維修；售后期之外，由校方負責，經銷商與該項目完全脫離關系。

另一種方式也是可以直接收取熱水的費用，就是賣熱水給學校，每一噸熱水收20~30元不等的費用，這樣的做法是經銷商對熱水系統的售后更加有保證，直到雙方之間的合同終止。